信息化測繪時代，測繪儀器經(jīng)銷商如何突圍？

文/南方測繪  馬超

近幾年，國家經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，測繪裝備經(jīng)營行業(yè)遇到了不少難題：市場需求降低；全站儀、RTK價格競爭激烈，利潤低；常規(guī)設(shè)備經(jīng)營準入門檻低，轉(zhuǎn)型困難大。

過去幾十年，測繪裝備的發(fā)展大致分為三個時代：

第一個是模擬測繪時代，以經(jīng)緯儀、水準儀等光學(xué)儀器為主。

第二個階段是數(shù)字化測繪時代，重點產(chǎn)品以RTK、全站儀為主，數(shù)字化測繪時代目前正在進行中。

第三個階段是信息化測繪時代，我們行業(yè)比裝備經(jīng)營提早進入了信息化，信息化測繪時代的主要經(jīng)營裝備包括但不限于無人機、三維激光、無人船、CORS等。

現(xiàn)實的問題是，現(xiàn)在市場上做無人機、三維激光的廠家很多，但真正能夠落到實地的很少。向信息化測繪轉(zhuǎn)型的時代，對于渠道商來說，到底測繪儀器裝備經(jīng)營的發(fā)展方向在哪里？

中國的信息化測繪發(fā)展不平衡，但也不落后

目前中國仍然處在后數(shù)字化測繪時代，以RTK取代全站儀。數(shù)字化測繪時代，因為中國全站儀制造的落后，缺失了國外經(jīng)歷的自動化全站儀時代，但是，RTK的快速發(fā)展掩蓋了這個產(chǎn)業(yè)技術(shù)環(huán)節(jié)的缺失。

全站儀、RTK加上最具代表性的軟件CASS，就是典型的數(shù)字化測繪時代。而信息化測繪的主要工具是無人機、三維激光、衛(wèi)星遙感，還有圖像處理軟件、GIS軟件等等。然而，衛(wèi)星遙感作業(yè)模式，經(jīng)銷商們沒有進入的可能。

對比一下國外測繪信息化的過程發(fā)現(xiàn)，中國的測繪總體來說不落后。體量上，我們有大量的土地、水利方面的工程項目以及測繪單位，并且水平同國外差不多；作業(yè)模式上，發(fā)達國家基本上是衛(wèi)星遙感+三維激光，發(fā)展中國家，還是大量地使用全站儀+RTK，三維激光、無人機很少用。

其次，中國的信息化測繪發(fā)展很不平衡。大的測繪院在先進測量設(shè)備上大概試了五年左右，效果很不理想，花費不菲的三維激光車，因為技術(shù)和成本等問題，并沒有真正投入生產(chǎn)。而無人機使用起來風(fēng)險大，也沒有普及，總體沒有形成氣候。目前國內(nèi)的測量模式還是以全站儀和RTK為主，所以經(jīng)銷商也主要銷售這兩類產(chǎn)品——這就是我們國內(nèi)的測繪生態(tài)環(huán)境。

這幾年來，三維激光和無人機裝備領(lǐng)域冒出了很多廠家，但最后殺出重圍并堅挺的只有FARO和RIEGL的代理商，這也是國內(nèi)信息化測繪經(jīng)營裝備的現(xiàn)狀。

中國信息化測繪的前景很光明，道路很漫長

在市場上，信息化測繪裝備諸如無人機、三維激光的推廣成本非常昂貴。最主要的人員隊伍，需要大量的本科以上定向人才，組成很強的直銷隊伍去演示推廣。目前國內(nèi)我沒有看到很成功的范例?，F(xiàn)在來分析一下，有沒有可能由南方測繪打頭陣開拓市場，創(chuàng)造需求，讓經(jīng)銷商們后續(xù)一起進入呢？

首先，發(fā)展時機晚不晚？南方測繪發(fā)展測繪信息化時機正好，如果是五年前進來，砸錢進入打水漂就沒下文了，大家淌一遍風(fēng)口。現(xiàn)在正是中國信息化測繪大發(fā)展最合適的時機，這非常關(guān)鍵，該出手就出手。全站儀發(fā)跡于上世紀八十年代，到如今發(fā)展將近40年還在繼續(xù)，生命周期估計有六七十年；RTK從九十年代開始，現(xiàn)在是最火的時候，還能繼續(xù)延續(xù)三四十年；而測繪信息化只走了六年，要讓百分之九十的用戶能搞明白三維激光、點云、無人機、影像處理等，至少需再學(xué)習(xí)三十年，現(xiàn)在開始一點都不晚。

其次，南方測繪憑什么？從無人機到三維激光以及軟件等，南方測繪用低成本完成了一系列信息化測繪裝備的生產(chǎn)制造，完成了信息化測繪關(guān)鍵產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，準備好了迎接信息化測繪發(fā)展。我們現(xiàn)在頭等戰(zhàn)略目標(biāo)是無人機、三維激光、GIS軟件，在這個市場里作戰(zhàn)，就是技術(shù)之戰(zhàn)，成本之戰(zhàn)，市場之戰(zhàn)，也是未來南方測繪發(fā)展的關(guān)鍵！南方測繪成立27年，有很好的用戶基礎(chǔ)，僅報紙雜志的用戶就有5萬人次，南方測繪還有一支非常強大的，可以說是行業(yè)內(nèi)的最強營銷隊伍。過去，南方測繪引領(lǐng)了數(shù)字化測繪的時代，而今天，同樣要引領(lǐng)信息化測繪的時代！

以項目帶動產(chǎn)品銷售，是信息化測繪的市場特點

在近兩年的探索里我們發(fā)現(xiàn)，信息化測繪的市場特點和過去賣全站儀、RTK很不一樣！需要采購無人機的客戶找到我們說：我這里剛好有一個項目，你幫我們做。我們的技術(shù)人員就拿著無人機幫忙做這個項目。有時候完成了幾百平方公里才有可能賣出無人機、三維激光產(chǎn)品，產(chǎn)品售出后接著幫用戶做項目。這就是主要的特點。

南方測繪信息化測繪的第一個產(chǎn)品——無人機航測。在數(shù)字化測繪時代，全站儀、RTK加上CASS軟件的作業(yè)模式耗費大量人力物力，如今無人機效率非常高，所以無人機航測一定會大量取代傳統(tǒng)的內(nèi)外業(yè)一體化作業(yè)模式。過去銷售全站儀、RTK，產(chǎn)品彩頁就足夠參考，但是在信息化測繪時代是行不通的。我們需要通過視頻、技術(shù)指導(dǎo)等大量的工作來完成技術(shù)的掌握。南方用了一年多時間，開發(fā)了三代無人機：固定翼、多旋翼、碳纖一體化，已銷售了100多臺，做了30多個無人機項目，通過項目磨合產(chǎn)品，讓用戶真正用到了生產(chǎn)中，這就是一個成功的例子。

在無人機測圖的時候，我們發(fā)現(xiàn)精度是個一直困擾作業(yè)的問題。從亞米到一兩米，成果和實際有較大的差距。即便使用后差分技術(shù)，可以布更少的像控點，也不是那么令人滿意，而三維激光移動測量恰好彌補了這個缺點。

今年上半年，南方測繪研制出了包括機載、船載、無人機載、全景車等在內(nèi)的五款移動測量系統(tǒng)。從開始對三維激光認識不深，到通過做項目整體弄明白，我們用現(xiàn)有的優(yōu)勢，把產(chǎn)品磨合好后就開始大巡演。每個省會城市召集了100余個無人機三維激光用戶，上午作宣講，下午實地作業(yè)。我們一場一場演示，讓用戶直接體驗它們的功能和效率。

南方的信息化發(fā)展主要從無人機、三維激光開始，南方測繪打下了好基礎(chǔ)，也給后期進入的經(jīng)銷商帶來了希望。

信息化測繪技術(shù)門檻高，總要邁出第一步。 

通過南方測繪的發(fā)展道路，怎么讓多品牌經(jīng)銷商從信息化測繪產(chǎn)品中盈利？

大家看到三維激光后，不少經(jīng)銷商一定覺得很復(fù)雜，花這么大代價的事情，能不能成？大家可以回憶一下，我們從RTK中就嘗試并且成功過。在2007年考慮經(jīng)銷商要做RTK的時候，很多人也是覺得不行。但是現(xiàn)在，RTK做火了。

回顧經(jīng)銷商經(jīng)營RTK的例子。第一階段：2007年到2010年，用了3年時間培訓(xùn)經(jīng)銷商；第二階段：從2010年到2013年，大量培養(yǎng)技術(shù)人員，幫助經(jīng)銷商解決技術(shù)難題；第三階段：2013年以后，經(jīng)銷商基本上掌握了RTK技術(shù)，銷量達到了5000臺以上；第四階段：2016年經(jīng)銷商銷售RTK輕松過萬臺。雖然目前還有經(jīng)銷商不會用RTK，但是用戶已經(jīng)學(xué)會了。所以同理，可能三維激光你不會用，但是用戶會，有開頭就有希望，要對信息化測繪有信心。

另外就是，要有思想準備，無人機和三維激光的技術(shù)門檻高，但是南方測繪也有發(fā)展思路。

第一階段，南方測繪有無人機、三維激光產(chǎn)品、無人船和GIS軟件；無人機和三維激光項目經(jīng)驗一百余個；培養(yǎng)了相關(guān)專員一百余人，這股雄厚的技術(shù)力量，為開發(fā)市場打下了基礎(chǔ)。

第二階段，培訓(xùn)經(jīng)銷商200多人，至少保證一省一品牌一個人，重點培養(yǎng)。

第三階段，南方多品牌有十幾個人能單獨操作無人機、三維激光，幫助演示并成交。

第四階段，經(jīng)銷商實現(xiàn)自主演示，成交。

從銷售光電測繪裝備轉(zhuǎn)型到地理信息新技術(shù)裝備，是一個很漫長的過程，但在南方測繪的幫助下，這個轉(zhuǎn)型基本上是會成功的，希望南方測繪和經(jīng)銷商們實現(xiàn)合作共贏。