“測(cè)繪信息化只走了6年的歷程。要讓90%的用戶能搞明白三維激光、做點(diǎn)云處理、能飛無(wú)人機(jī)、操作影像處理，我看最少需折騰學(xué)習(xí)30年!”
11月25日，南方測(cè)繪集團(tuán)總經(jīng)理馬超在演講中表示。他說(shuō)，大家對(duì)信息化測(cè)繪要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，因?yàn)檫@是一個(gè)很漫長(zhǎng)的慢活，早干晚干都得干。
各位來(lái)賓各位領(lǐng)導(dǎo)大家上午好，今天我這個(gè)報(bào)告，也許我們的領(lǐng)導(dǎo)們和一些高端的客戶會(huì)覺得很瑣碎，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)的主體是經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商目前確實(shí)處于發(fā)展階段中，所以我覺得有必要去講這個(gè)報(bào)告。原本，我的這個(gè)題目是叫：從測(cè)繪儀器經(jīng)營(yíng)到地理信息服務(wù)。當(dāng)我把這篇文章寫完之后，突然覺得不對(duì)勁，為什么?因?yàn)槲覀兇蟛糠纸?jīng)銷商還達(dá)不到“地理信息服務(wù)”這個(gè)程度。所以我就把這個(gè)題目改為：從測(cè)繪儀器經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型到測(cè)繪信息化。目前我們的測(cè)繪儀器經(jīng)銷商往測(cè)繪信息化轉(zhuǎn)變需要有一個(gè)過(guò)程。那么接下來(lái)我就把整個(gè)報(bào)告給大家講一下。
目前我們測(cè)繪儀器經(jīng)營(yíng)行業(yè)遇到的兩大問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是我們經(jīng)銷商主體和廠家主體比較集中反映的一個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)：生意不好做，全站儀、RTK競(jìng)爭(zhēng)很激烈，價(jià)格越來(lái)越低，不掙錢。第二個(gè)：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，未來(lái)的發(fā)展方向在哪里?確實(shí)，以前我經(jīng)常給大家介紹一些先進(jìn)的產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商這個(gè)主體理解起它們會(huì)比較困難。今天我費(fèi)比較多的時(shí)間來(lái)講經(jīng)銷商和廠家要如何轉(zhuǎn)型，才比較容易賺更多的錢，如何認(rèn)清我們發(fā)展方向。
我們掙不到錢主要原因是什么呢?三點(diǎn)，第一點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，GDP進(jìn)入6的時(shí)代，常規(guī)的測(cè)繪儀器銷售量下降，這個(gè)是客觀的條件。第二點(diǎn)，常規(guī)儀器入門門檻很低，誰(shuí)都能干，所以經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)展到了現(xiàn)在估計(jì)有3000多家。每個(gè)省基本都有十幾二十家。門檻一低，做生意的人就多，所以競(jìng)爭(zhēng)就激烈。第三點(diǎn)就是我們轉(zhuǎn)型。實(shí)際上就是指是轉(zhuǎn)向信息化測(cè)繪，轉(zhuǎn)型到地信服務(wù)，轉(zhuǎn)型的門檻很高。在本次展會(huì)上大家可以看到，展出的無(wú)人機(jī)，三維激光的很多，但真正能夠落實(shí)到地的，能夠給用戶服務(wù)，甚至能賺到錢的，就很少了。這是個(gè)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題。
所以在這個(gè)情況下，經(jīng)銷商掙不了錢，就很難考慮往下走。接下來(lái)二十年，我們測(cè)繪儀器經(jīng)銷行業(yè)和生產(chǎn)行業(yè)的方向是什么，結(jié)論就是：要進(jìn)入信息測(cè)繪化的時(shí)代。這張圖比較明確展現(xiàn)出我們行業(yè)過(guò)去幾十年的狀態(tài)。我們把這個(gè)行業(yè)大致分為三個(gè)時(shí)代，第一個(gè)是模擬測(cè)繪時(shí)代，在座的各位經(jīng)銷商都整個(gè)經(jīng)歷過(guò)了，也就是賣經(jīng)緯儀水準(zhǔn)儀，就是賣光學(xué)儀器為主的模擬測(cè)繪時(shí)代。第二個(gè)階段就是數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代，數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代目前正在進(jìn)行當(dāng)中。
雖然我們行業(yè)進(jìn)入了信息化，但是我們的經(jīng)銷商和廠家基本上停留在數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代：重點(diǎn)產(chǎn)品仍以RTK、全站儀為主。那么我們馬上跨入信息測(cè)繪時(shí)代，而信息測(cè)繪時(shí)代賣的主要產(chǎn)品就是無(wú)人機(jī)、三維激光、無(wú)人船、還有網(wǎng)絡(luò)GPS的cors，所以我們要進(jìn)入這個(gè)時(shí)代!確實(shí)，從趨勢(shì)來(lái)看這已經(jīng)很明顯，但是經(jīng)銷商要把這些玩意搞明白，還是很難。
接下來(lái)我們看一下信息測(cè)繪化的一些情況。首先，目前中國(guó)仍然處在后測(cè)繪化時(shí)代，現(xiàn)在開始是RTK取代全站儀，第二個(gè)，國(guó)外在數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代里面還有一個(gè)自動(dòng)化全站儀的時(shí)代，而十年前的國(guó)外，基本都已經(jīng)經(jīng)歷了自動(dòng)化全站儀時(shí)代，但是在中國(guó)居然沒有。沒別的原因，只因我們這幫國(guó)產(chǎn)的廠家還不夠努力，沒有搞出機(jī)器人全站儀，所以這段歷史在中國(guó)就缺失了。
但是，在中國(guó)卻有一個(gè)代替這段歷史的工具，那就是RTK!所以RTK的快速發(fā)展掩蓋了我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)技術(shù)環(huán)節(jié)的缺失。第三個(gè)，數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代，全站儀Rtk用的就是最典型的軟件Cass，可以說(shuō)幾乎所有測(cè)繪單位就用Cass，這就像我們辦公windows一樣普及。這個(gè)就是典型的數(shù)字化測(cè)繪時(shí)代。而信息測(cè)繪化的主要工具，就是無(wú)人機(jī)，三維激光，衛(wèi)星遙感，還有圖像處理軟件，GIS軟件，我們國(guó)內(nèi)在衛(wèi)星遙感方面還需走很長(zhǎng)一段路，因?yàn)樾l(wèi)星遙感可能不是我們經(jīng)銷商的菜，甚至不是大廠家的菜，因?yàn)樗@個(gè)測(cè)業(yè)模式，大家沒有掙錢的可能，就發(fā)射一顆衛(wèi)星，拼命的發(fā)布圖，幾十幾萬(wàn)張的發(fā)，所以我們經(jīng)銷商沒有模式，幾乎就沒有這種可能了。
那么我們也可以看一下國(guó)外測(cè)繪信息化的過(guò)程，我們要了解國(guó)外的情況來(lái)比較國(guó)內(nèi)的情況。對(duì)比下，中國(guó)的測(cè)繪總體來(lái)說(shuō)不落后，因?yàn)槲覀冇写罅康耐恋?、水利方面的等等，所以我們中?guó)的測(cè)繪體量非常巨大，我們的測(cè)繪單位非常多，所以同國(guó)外水平也差不多，我們?nèi)グl(fā)達(dá)國(guó)家看展覽會(huì)也看他們用戶使用的情況，基本上都是衛(wèi)星遙感+三維激光，發(fā)展中國(guó)家，比中國(guó)落后的國(guó)家，還是大量的使用全站儀+RTK。至于什么三維激光、無(wú)人機(jī)是鳳毛麟角，所以我們可以看到我們中國(guó)并不是最落后的，當(dāng)然也不是最先進(jìn)的。
其次，中國(guó)的信息化測(cè)繪剛開始很不平衡，我們大的測(cè)繪院，大概試了五年左右的時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)效果很不理想，三維激光車七八百萬(wàn)買來(lái)的，基本成了擺設(shè)。他們都不敢拿出去用，因?yàn)樾录夹g(shù)確實(shí)很難學(xué)，三維激光基本只能做擺設(shè)，而無(wú)人機(jī)這個(gè)東西使用起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)大，容易摔，所以也沒有普及，雖然在很多測(cè)繪單位試著在用，但是總體來(lái)說(shuō)沒有形成氣候。
所以中國(guó)的整個(gè)測(cè)繪狀態(tài)還是以全站儀和RTK去做測(cè)量工作。所以我們經(jīng)銷商賣的主要就是這兩類。衛(wèi)星遙感我們也同樣用不好，那么幾乎所有經(jīng)銷商也都不了解這個(gè)技術(shù)，而中小測(cè)繪單位也用不起，所以這就是我們國(guó)內(nèi)的測(cè)繪生態(tài)環(huán)境。以前國(guó)外的廠家也在國(guó)內(nèi)參展無(wú)人機(jī)、三維激光、遙感軟件，而如今也越來(lái)越少參展了，有些最后干脆放棄了。今年展會(huì)大家可以看到進(jìn)口三維激光、無(wú)人機(jī)、遙感它都不來(lái)了，現(xiàn)在能賣的比較好能數(shù)得上的，一個(gè)是代理法如的代理商，一個(gè)是代理Riegl的代理商，現(xiàn)在他們還比較火，其他都不火，所以這就是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)信息化測(cè)繪相關(guān)產(chǎn)品的大環(huán)境。
推廣無(wú)人機(jī)、三維激光的成本非常非常昂貴。我們先說(shuō)人，需要大量的本科研究生定向的人才，那么我們這些小經(jīng)銷商自己都不顧上自己了，那么連一個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有怎么干?如果要大規(guī)模干這個(gè)事，你一定要有很強(qiáng)的直銷隊(duì)伍，如果你沒有直銷隊(duì)伍去演示推廣，結(jié)果只能半途而廢，損失慘重。所以國(guó)內(nèi)我沒有看到很成功的范例。那么在這里我就給大家介紹一下南方的信息化的思路，看能不能借鑒，有沒有可能由南方先殺出一條路，我們?cè)诤竺娓?、用。我覺得這就是我們要考慮的一個(gè)因素。
南方測(cè)繪發(fā)展測(cè)繪信息化的一個(gè)思路。首先考慮，我們發(fā)展時(shí)機(jī)是不是晚了?我們也在分析，晚了就不好辦了，就不干了。但是我覺得南方發(fā)展測(cè)繪信息化這個(gè)事情不晚。甚至，我感覺時(shí)機(jī)正好，我覺得剛好沒有趕到那個(gè)風(fēng)口，現(xiàn)在大家淌了一遍了，也搞得不怎么樣，現(xiàn)在就剛好是我們上臺(tái)演戲的機(jī)會(huì)。
我們可以分析一下，全站儀從上世紀(jì)八十年代，八五年左右全站儀就出來(lái)了，到如今發(fā)展了將近40多年了，倒沒覺得全站儀不好賣，反而全站也可以繼續(xù)賣多20年，所以全站儀的生長(zhǎng)周期就有6，70多年.RTK是在95年開始的，至今也有30多年了，大家也沒有感覺RTK不好賣，恰好現(xiàn)在是最火的時(shí)候，所以RTK也能多干3,4十年，而測(cè)繪信息化只走了6年的歷程，我覺得要讓百分之90的用戶能搞明白三維激光，點(diǎn)云處理，能飛飛機(jī)，能影像處理，我看最少需折騰學(xué)習(xí)三十年!所以大家不要怕，現(xiàn)在正式開始學(xué)習(xí)也不晚。
所以我們談信息化測(cè)繪，首先大家不要泄氣，“哎呀這個(gè)東西我搞不定，我學(xué)不會(huì)”，不要這么想。你看現(xiàn)在還有很多行業(yè)很多還沒搞懂全站儀，還不會(huì)用RTK，所以信息化測(cè)繪大家要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是一個(gè)很長(zhǎng)的慢活，早干晚干都得干。大家可以跟著南方測(cè)繪一起成長(zhǎng)。
剛才我一眼看過(guò)去，臺(tái)下坐著一大幫黃埔生，(就指南方黃埔培訓(xùn)畢業(yè)的學(xué)員)他們經(jīng)歷過(guò)南方測(cè)繪整個(gè)發(fā)展。大家可以看到，南方測(cè)繪開啟了中國(guó)數(shù)字化測(cè)繪的時(shí)代，一干就干了27年，南方測(cè)繪有很好的用戶基礎(chǔ)，光直接發(fā)報(bào)紙發(fā)雜志的用戶就有3萬(wàn)人次，南方測(cè)繪還有一支非常強(qiáng)大的，可以說(shuō)是世界上人數(shù)最多最強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。所以說(shuō)南方測(cè)繪引領(lǐng)了數(shù)字測(cè)繪化的時(shí)代，而今天，我們要引領(lǐng)信息測(cè)繪化的時(shí)代!所以我們南方人責(zé)無(wú)旁貸。
還有一個(gè)，就是如今我們?cè)谧詈线m的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)，如果是五年前進(jìn)來(lái)，我砸好幾個(gè)億就打水漂就沒下文了，最合適的機(jī)會(huì)就是中國(guó)面臨信息化測(cè)繪大發(fā)展的時(shí)期，我進(jìn)來(lái)了!這非常關(guān)鍵，也非常幸運(yùn)，也是非常決策。早幾次展會(huì)我就不吭聲，我就旁邊看，但如今，該出手就出手!第二個(gè)，南方測(cè)繪用低成本完成了一系列信息化測(cè)繪裝備的生產(chǎn)制造，從無(wú)人機(jī)三維激光軟件等等。
我們完成了信息化測(cè)繪的關(guān)鍵產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)，就是基本上準(zhǔn)備好了迎接這個(gè)信息測(cè)繪化發(fā)展。南方測(cè)繪將致力于測(cè)繪信息化把信息化測(cè)繪作為頭等的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們現(xiàn)在頭等戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)不是全站、RTK了，頭等的目標(biāo)就是無(wú)人機(jī)、三維激光、GIS軟件、那么在這個(gè)市場(chǎng)里作戰(zhàn)，就是技術(shù)之戰(zhàn)，成本之戰(zhàn)，市場(chǎng)之戰(zhàn)，也是未來(lái)南方測(cè)繪發(fā)展的關(guān)鍵。在我們準(zhǔn)備發(fā)展信息化測(cè)繪這幾年過(guò)程中。
我們發(fā)現(xiàn)信息化測(cè)繪這個(gè)玩意和我們過(guò)去賣全站儀RTK很不一樣!怎么個(gè)不一樣呢?就是項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)字!之前我們有接觸過(guò)一些客戶，別人說(shuō)：我這里剛好有一個(gè)項(xiàng)目，你幫我們干。然后就拿著無(wú)人機(jī)幫別人干這個(gè)項(xiàng)目，有時(shí)候你甚至干了好幾個(gè)項(xiàng)目，而你手上的無(wú)人機(jī)、相機(jī)，都一臺(tái)賣不出去。所以，信息化測(cè)繪很大一部分就是要通過(guò)干項(xiàng)目才有可能賣的出去。有時(shí)候干了幾百平方公里了，才有可能賣出一大堆無(wú)人機(jī)、三維激光。所以信息化測(cè)繪的特點(diǎn)就是：通過(guò)干項(xiàng)目，賣產(chǎn)品。而賣了產(chǎn)品之后又接著幫客戶干項(xiàng)目，所以這點(diǎn)和以往的全站儀RTK非常不一樣。所以大家要做好心理準(zhǔn)備，各位老板要想清楚這個(gè)事情。
接下來(lái)繼續(xù)和大家聊一下南方測(cè)繪干信息化測(cè)繪的這些產(chǎn)品，雖然啰嗦一點(diǎn)，但是對(duì)大部分經(jīng)銷商有用，大家把門道看清楚，把過(guò)程看清楚，自己的路想清楚這個(gè)很重要。第一個(gè)，我們講一下無(wú)人機(jī)航測(cè)，大家對(duì)這個(gè)東西的理解很不一樣，有人說(shuō)這個(gè)玩意很貴沒多大意思，但是我們可以看，比起我們數(shù)字化測(cè)繪年代的全站儀RTK耗費(fèi)了很多人力物力，南方公司為了發(fā)展全站儀為了搞Cass軟件而磨合了很長(zhǎng)時(shí)間，但是關(guān)于它們所帶來(lái)的效率我是深有體會(huì)的，很多年以前我在深圳測(cè)了某某萬(wàn)平方公里的居民地，結(jié)果三個(gè)月居然采集不完。我在那個(gè)時(shí)候就體會(huì)，測(cè)繪辛苦。而且測(cè)繪不是我們這幫賣儀器的人的工作，太辛苦，效率太低。
現(xiàn)如今無(wú)人機(jī)一飛就是幾個(gè)平方公里，所以我們應(yīng)該可以看到無(wú)人機(jī)航測(cè)的優(yōu)勢(shì)，它一定會(huì)大量取代我們內(nèi)業(yè)外一體化這個(gè)技術(shù)。今年我們的無(wú)人機(jī)大概賣了100多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了無(wú)人機(jī)大面積測(cè)圖。所以我們通過(guò)無(wú)人機(jī)認(rèn)識(shí)到了它的效率，同時(shí)也琢磨出了一整套經(jīng)營(yíng)銷售辦法。
過(guò)去我們銷售全站儀RTK的時(shí)候只需要帶著產(chǎn)品彩頁(yè)給客戶看就可以了，但是在測(cè)繪信息化時(shí)代是行不通的。我們成交的這100多臺(tái)無(wú)人機(jī)里面百分之80的用戶是看了我們的視頻而接受了我們的產(chǎn)品。而且我們發(fā)現(xiàn)用戶拷貝了視頻過(guò)去之后用這個(gè)視頻來(lái)一步步干活，如何選點(diǎn)，如何飛，如何內(nèi)外業(yè)處理，我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)視頻作用很重要，用戶拿視頻一步步對(duì)比，不懂了再打電話問(wèn)。所以對(duì)無(wú)人機(jī)銷售來(lái)說(shuō)，視頻很重要。
當(dāng)然，我們進(jìn)行無(wú)人機(jī)測(cè)圖的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)一個(gè)共存的問(wèn)題：精度。飛出來(lái)的精度處理結(jié)果和實(shí)際結(jié)果比較有較大的差距，有一兩米的，五十公分的，等等都有。所以我們用后差分，后差分技術(shù)帶來(lái)的是更少的布像控點(diǎn)的外業(yè)工作量，即便如此也不是那么令人滿意。所以我們就感覺到了三維激光的作用，三維激光是真正解決了我們測(cè)圖的一種方式。
我們?cè)诒本┳?cè)了一個(gè)叫征圖三維的公司，一下子就造出了六款產(chǎn)品，第一個(gè)我們叫做SZT-R1000，這個(gè)可以放在無(wú)人機(jī)或者汽車上的。第二個(gè)是比較時(shí)髦的，就是拿著小輪機(jī)，三維激光站上去，去飛。飛的效果比較理想，無(wú)人機(jī)這樣一掃。以前我們用影像辦法，精度問(wèn)題，效率問(wèn)題就解決了(其他產(chǎn)品略過(guò))。那么我們可以看到前幾年，突然三維激光有一股熱潮，主要就是百度騰訊搞街景，這個(gè)就是街景車，街景車的結(jié)構(gòu)雖然沒有激光，但是它有慣導(dǎo)有RTK、影像，很多測(cè)繪院喜歡這個(gè)車。
那么我們總結(jié)一下，南方走這條路，就是你們未來(lái)要考慮的路，你們可以看一下，南方發(fā)展信息化測(cè)繪雖然晚了一兩年，但不鳴則已一鳴驚人，用了一年多時(shí)間，開發(fā)了三代無(wú)人機(jī)，固定翼是一代，多旋翼是一代，碳纖一體又是一代。起碼在這個(gè)行業(yè)里面能銷售100多臺(tái)了，且真正用到用戶手里，所以這就是一個(gè)成功的例子。一年內(nèi)就做了30幾個(gè)無(wú)人機(jī)項(xiàng)目，不斷賣無(wú)人機(jī)不斷做項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目磨合產(chǎn)品。
我們開始對(duì)三維激光認(rèn)識(shí)不深，但是通過(guò)大量做項(xiàng)目，做的很明白，哪個(gè)軟件可以用，哪個(gè)硬件有好處，我們用了半年時(shí)間開發(fā)出了六款三維激光，三維激光這個(gè)事情，基本就叫做系統(tǒng)集成。那么RTK我們有現(xiàn)成的優(yōu)勢(shì)，所以用半年時(shí)間把產(chǎn)品磨合好了，磨合好后就開始大巡游，每個(gè)省會(huì)跑過(guò)去先召集了100個(gè)無(wú)人機(jī)三維激光用戶宣傳，上午講，下午現(xiàn)場(chǎng)去掃，這個(gè)無(wú)人機(jī)三維激光推廣的時(shí)候最怕的就是現(xiàn)場(chǎng)演示，但是我們一場(chǎng)一場(chǎng)的演示，就是要讓用戶感覺到，一掃就一大片，體現(xiàn)了功能和效率。南方信息化發(fā)展主要無(wú)人機(jī)三維激光，為南方測(cè)繪信息化打下了好基礎(chǔ)，也給我們代理商帶來(lái)了希望可。
那么我們剛才講了南方的情況，經(jīng)銷商怎么掙錢怎么發(fā)展多品牌，我們大致上有個(gè)描述，這個(gè)描述我整體串了一下，但是我確實(shí)看到太多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了，這個(gè)玩意必須一步一步來(lái)。大家看到三維激光之后，經(jīng)銷商一定覺得很復(fù)雜，能不能成?干不干對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大下決心的事，而且是很花錢的事。但是請(qǐng)大家回憶一下，我們也曾經(jīng)成功過(guò)，怎么成功呢?就是RTK。在07年考慮經(jīng)銷商要做RTK的時(shí)候，很多人跟我說(shuō)，馬總啊，這事不靠譜。
經(jīng)銷商的水平賣個(gè)水準(zhǔn)儀經(jīng)緯儀就可以了，RTK這種東西他們看不懂。但是，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，RTK卻做成了。所以我們回憶一下當(dāng)初的例子，為我們的今天做一個(gè)借鑒。07年到10年的時(shí)候是第一階段，用了三年的時(shí)間不段的培訓(xùn)經(jīng)銷商，來(lái)廣州，來(lái)北京，參加訓(xùn)練班，學(xué)習(xí)。就學(xué)RTK怎么用，就培訓(xùn)了3年，從10年到13年的時(shí)候呢，首先是多品牌，每個(gè)品牌大概用了20到40個(gè)人，3個(gè)品牌就100多個(gè)技術(shù)人員，差不多一個(gè)省就一個(gè)到兩個(gè)人，就這樣幫經(jīng)銷商，這步工作做了三年。
那么13年以后，我們多品牌的經(jīng)銷商基本上掌握了RTK就能去和客戶聊了，然后基本達(dá)到了5000臺(tái)以上，16年突然發(fā)現(xiàn)，不賣RTk是傻子，掙不到錢。那么16年就幫一下經(jīng)銷商，銷售就輕松過(guò)萬(wàn)臺(tái)了。雖然今年16年大爆發(fā)賣的很好，但是我發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商中間，百分之80還不會(huì)用RTK，客戶來(lái)買，他就交貨了，經(jīng)過(guò)了20多年用戶學(xué)會(huì)了，而經(jīng)銷商就只是過(guò)了一手。
所以信息化測(cè)繪也碰到這個(gè)問(wèn)題，可能你賣這個(gè)三維激光你不會(huì)用，但是用戶會(huì)。所以大家也不要太嫌棄它，有時(shí)候是老天幫助你，是別人幫助你，有時(shí)候是你的努力，只要有開頭你就有希望。在座各位經(jīng)銷商沒有人敢說(shuō)RTK賣的不成功吧?所以從RTK這個(gè)例子，我們對(duì)信息化測(cè)繪應(yīng)該有一定信心。你看我們用了十年的時(shí)間，讓經(jīng)銷商掌握了RTK的銷售、技術(shù)和服務(wù)。
接下來(lái)，大家要有個(gè)思想準(zhǔn)備，無(wú)人機(jī)和三維激光可比RTK難多了，但是我們也有思路。第一階段就是南方測(cè)繪把三個(gè)無(wú)人機(jī)磨合出來(lái)了，固定翼，多旋翼，碳纖翼一體，大家把這個(gè)概念理解好，不同的作用就是三款。第二個(gè)有六個(gè)三維激光的產(chǎn)品，什么室內(nèi)室外的，水上的，天上的，室內(nèi)的等等。無(wú)人船，還有軟件。這幾個(gè)軟件可能不見得人人會(huì)用，但是要人人做到會(huì)解說(shuō)。如果你連說(shuō)都說(shuō)不清，基本沒戲。
第一階段到今天為止完成了，無(wú)人機(jī)有了，三維激光有了，軟件有了，那么我們就開始第二階段，那么，第一階段階段是南方幫大家磨合的過(guò)程，無(wú)人機(jī)項(xiàng)目干了30多項(xiàng)，三維激光干了50多項(xiàng)，第二個(gè)，南方把銷售把市場(chǎng)基本打開了，我們上手的時(shí)候南方基本都可以賣到2個(gè)億了。有了2個(gè)億的銷售墊底，就有了4個(gè)億的市場(chǎng)需求，就有人要了，就像RTK一樣，南方大概培養(yǎng)了50多名無(wú)人機(jī)專員，80多名三維激光專員，有了這一大筆技術(shù)力量，就為我們開發(fā)市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。
那么第一階段是南方完成了，那么第二階段就是培訓(xùn)經(jīng)銷商，估計(jì)就是培訓(xùn)200多個(gè)人，又能飛又能掃，又能操作軟件。就是培訓(xùn)這個(gè)。到了信息化測(cè)繪由于技術(shù)門檻，大家要有思想準(zhǔn)備，不可能再像以前那樣，一個(gè)品牌弄了200多個(gè)經(jīng)銷商，但是我覺得一省一品牌一個(gè)這是要有的。我都會(huì)盯上幾個(gè)那么有點(diǎn)能力的。特別是南方黃埔跑出來(lái)的那伙人，黃埔培訓(xùn)接近60期，整個(gè)有5000多人，在外面悠悠蕩蕩的就近乎2000人，那伙人基本上很強(qiáng)。所以我們覺得首先要培養(yǎng)經(jīng)銷商整明白。
第三階段，就是我們幾個(gè)品牌自己有十幾個(gè)人能玩得轉(zhuǎn)無(wú)人機(jī)三維激光軟件，經(jīng)銷商你提供意向，他們就幫你演示做項(xiàng)目，你就成交收錢。第四階段就是經(jīng)銷商能自主的把門道說(shuō)清楚，能演示，能夠成交。
那么我希望通過(guò)四個(gè)階段，部分經(jīng)銷商，逐步能干這個(gè)事情。那么我們將起步就要馬上奔跑，測(cè)繪一定會(huì)進(jìn)入測(cè)繪信息化時(shí)代，我覺得這點(diǎn)大家要有清醒認(rèn)識(shí)，這個(gè)時(shí)代一定會(huì)到，不管你想不想，很多人想，哎呀飛機(jī)會(huì)摔，三維激光沒多大意思，那個(gè)軟件難掌握不干。不管你怎么想，但是客觀環(huán)境一定會(huì)進(jìn)入信息化測(cè)繪時(shí)代，而且只能進(jìn)入信息測(cè)繪化時(shí)代，那么經(jīng)銷商如果你想掙錢，我估計(jì)也就是這一兩年間就發(fā)生的事了。從今天開始好好學(xué)習(xí)無(wú)人機(jī)，三維激光，軟件。
從銷售測(cè)繪儀器轉(zhuǎn)型到地理信息服務(wù)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，是很困難很花錢的事情。但是在我們南方的幫助下，在南方多品牌的幫助下，這個(gè)轉(zhuǎn)型我覺得基本上是成功的，我有八成以上的把握。我們和代理商的關(guān)系就是希望合作共贏。今天花費(fèi)大家那么多時(shí)間，是想給大家一點(diǎn)科普，也是扎扎實(shí)實(shí)把我們未來(lái)的規(guī)劃和做法給大家一個(gè)最基本的講解。所以我今天就講這些，謝謝大家。
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